所谓资本寒冬 不过是一厢情愿的破灭

　　前段时间在广州，一个创业团队的投资人，给我看他们团队制作的视频，他说这个视频找了很多测试用户，收集反馈，好评率达到97%，他觉得非常有价值。我当面没好意思直说，私下我跟他那边的一个合作伙伴说，这个评估方式不对，他们的视频虽然好评度高，但是内容设计引导上缺乏传播性的考虑，很难形成用户主动传播，其价值是非常有限的。 如果说的更直接一点，某些争议性更强的视频可能更容易传播。

　　我之前提游戏系列，其实也是把两边呢都说了一遍。

　　游戏是怎么赚钱的?聊聊挖坑这种，就是说走深度大R，对抗现在渠道高流量获取成本的路子，深度数据挖掘，已经被很多同行踩烂的路子。

　　游戏是怎么赚钱的?回归好玩这种，就是说，走用户自发传播，能够降低流量获取成本的路子，但其实想做好也非常的难，需要对玩家有深刻的理解。我自忖是差不少。

　　2、传统与互联网的界限

　　当互联网崛起的时候，我总说，有两个经久不衰的说法欺骗了很多人，第一个是互联网省掉了渠道和营销的成本;第二个说法是互联网解决了信息不对称。

　　然而并不是，今天只说第一个，刚才讲了，最开始，你淘宝开店，确实可以享受一些流量红利，只要你认真做一些好产品，是可以获得免费用户的，但现在，说白了，你看淘宝财报就明白，哪有一直免费的午餐。

　　现在，从淘宝的交易额，和淘宝财报对比，你就可以大约估算出来，流量获取成本，占整个交易额的比例是多少(实际上并不止，因为很多淘宝店家也会买百度、广点通，以及新浪腾讯的门户广告，或其他平台的广告来导流)，然后你在传统零售领域数据看一看，你会发现，互联网的流量获取成本，和传统领域的流量获取成本，其实已经站在一条线上了。

　　传统开店面，最重要的是地段对不对，为什么地段最重要，因为有人流对不对。所谓地租，你去看，其实对应的就是这个地方你能获得的人流规模，如果你想获得更多，也有办法，在路口挂牌子，派一些业务人员发传单，或者背着门店的宣传板在附近游街，这些，你算下来，其实都是流量获取成本，然后折算你能带来的人流，平均每个潜在购买者，或者平均每个购买者，你会花多少钱，然后你的销售毛利能不能赚回来。

　　现在，互联网上的电商用户获取成本，和传统店面比，如果跟二线，三线城市的旺铺比，你真以为互联网便宜么?自己去算算吧，早就不是了。

　　知乎有个好问题，vivo和OPPO，性价比那么低为啥卖的这么好?

　　有个回答我觉得还是不错的，首先当然这两家产品其实并不差，很多所谓配置低只是IT人士的一种偏见;但更重要的是，人家算了一下线下渠道的营销成本，其实并不比线上贵很多，实际上很多线上品牌或互联网品牌，除了小米，还有锤子可以说是拿了流量红利外，基本上都是要花大价钱做营销，成本并不低。

　　那么我这里可以补充一点答案，正因为vivo和OPPO有利润空间，所以才可以支撑足够的流量获取成本。虽说是线下的营销，但其实本质没什么区别。

　　这答案你们想想是不是，那些把价格和利润率压倒极致的产品，反而很难获得用户，特别是线下渠道。凭什么你卖的便宜用户就会知道你，就会信任你。

　　在线上，只有暴利产品才能买的起百度竞价排名，在线下，也只有有利润支撑的产品才能搞得起渠道推广。当线上单位用户获取成本开始超过线下成本的时候，互联网不再是唯一或者说是必须的选择。

　　3、规模效应的一厢情愿

　　很多创业项目，其美好的愿景在于，如果烧钱，各种补贴，各种推广，实现规模效应后，形成用户依赖，取消补贴和推广，就赚钱了。

　　这里存在几个问题：

　　第一，这事是你一家的生意不?如果你一家独大，没啥说的，如果市场上有很多竞争者，你真的以为，你钱多就能赢么?

　　今天我们说团购最后剩者为王是美团，当然，美团直到今天整体并不盈利，但我们先不说这个，回过头来看，美团当年是最有钱的?肯定不是，当年市场老大拉手网怎么死的? 说白了，还是你能用尽一切办法，控制住你的流量获取成本，比拼的是什么，是有限资源里，谁能把握更多用户的信任。

　　规模效应的成功案例也有，比如滴滴，总算熬出来了，但你也看到了滴滴之外尸横遍野。滴滴为啥撑下来了，巨头为了打通移动支付，在后面撑腰，当年恶战的时候，资金抗的住。就烧钱这事，投资人真没法跟巨头比。

　　打到后来，美团、点评、糯米，你看活着的，都要靠巨头输血，投资人已经玩不起了。而巨头输血，除了钱之外，流量资源也是很重要的一个部分。糯米是个典型，百度如果不给量，基本就是死了。

　　所以，想形成规模效应，钱多固然重要，流量获取成本依然是核心竞争力。

　　第二，这个用户真的是你的用户么?

　　很多用户看在你补贴，看在你各种优惠的份上，来用你的产品，来享受你的优惠，等你正常收费，正常想赚点收益了，分分钟抛弃你没商量。

　　所以，如果不能形成用户持续的留存和依赖性，一些数据指标只是账面好看。

　　很多创业公司烧钱买用户，买流量，为了节省成本，买各种垃圾流量冲用户数，但没有留存，没有依赖，骗一轮投资算一轮，现在投资人也受到教育了，知道很多数据虚的没法看，一到流量变现这块，全部原形毕露。

　　还有就是服务行业O2O，跑单基本上是躲不开的问题，作为中间平台，你要想明白你的价值在哪里。

　　第三，边际成本怎么算?

　　有些事情规模后边际成本会下降，有些则不然。比如上门厨师、上门洗车、上门辅导、上门按摩，这些边际成本根本下不来。

　　甚至有些从整体来说是很糟糕的资源损耗，比如上门做饭，一个优秀的厨师上门做饭，这是极大的资源浪费，这种事情规模化对整体社会成本来说都是非常坏的开销。

　　4、新概念的核心

　　粉丝经济，网红经济，所谓影响力变现，说白了，不依然是流量获取的能力。

　　这个之前讲过，第一是获得用户认知，第二是获得用户信任。

　　额外说句百度的问题，百度流量变现的能力在前几年，在财报的压力下，被透支的很厉害，也就导致了流量的信用下降，这是往下百度最大的困境。

　　我们讲流量的价值，除了获得用户认知，还有一点是获得用户信任。

　　参见旧文《谈谈创业这点事之 流量的价值》 ，其实这里说的也很多了。

　　自媒体，新媒体，这玩意也是一样，跟着用户的浏览习惯走，依然是流量获取能力的问题。

　　所谓IP为王，各种翻情怀，翻故事，也是因为这玩意能降低流量获取成本，说白了，还是套路。

（编辑：PHP编程网 - 钦州站长网）

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